The Negotiation Challenge 2023 談判競賽-義大利羅馬

2023-05-21

參加「The Negotiation Challenge 談判競賽」心得報告

參與成員：陳韋廷、莊明萱、江俊廷

(TNC 所有參賽隊伍大合照)

一、主辦單位與互動過程

此次的2023 The Negotiation Challenge由The Negotiation Center與位於羅馬的 LUISS Guido Carli 大學合辦。 經歷三月份的三場線上談判初賽後成功晉級於義大利羅馬的 Louis 大學所舉辦的決賽。我們的隊伍 "Firsty Animals" 在 50 組初賽隊伍中取得了前 5 名的優秀成績，從而獲得了參加 TNC Final 的資格，以及前往義大利羅馬的門票。

在這次的參賽過程中，我們有許多機會與主辦方 The Negotiation Center 進行交流。由於地理位置和時差的差異，我們主要是通過電子郵件進行競賽相關的討論和聯 繫。然而，即便如此，我們仍然能夠感受到他們的熱情和專業。

主辦單位對我們政治大學的參賽隊伍展現出極大的熱情。他們不僅期待我們能夠參加 TNC 抱持著極大的信心和熱情，而且在決賽名單確定後，他們還為我們和其他每一組隊伍指派了 LUISS Guido Carli 大學的學生作為我們的導遊。這些導遊在交通、飲食和住宿方面給我們提供了很大的幫助，使我們這次的比賽經驗顯得十分順利和愉快。整體來說，與主辦單位的交流和互動為我們的比賽經驗增添了許多色彩，使我們的比賽之旅變得更加豐富和有趣。

 

二、當地行程說明

本次競賽由羅馬當地的 5/18 晚上開始，考慮台灣與當地的時差，我們3位成員在商學院創新創業辦公室的安排下於 5/17 抵達義大利羅馬。提前抵達讓組員們足夠時間調整時差，並善用賽前時間討論決賽策略。

 

決賽 Day 1 - 5/18

決賽由官方在第一天晚上舉辦的相見歡拉開序幕，進入決賽的隊伍們齊聚一堂， 在充滿義大利風情的酒館認識彼此。在場我們結識了來自冰島、印度、中國、雅典、義大利及荷蘭等國的選手與教練們。

在與選手們交流時，我們更了解各國的風俗民情，也發現選手們無論什麼話題都能自信風趣應對。有些人擅長把自己周遊列國的經歷描繪得活靈活現，有些人則透過書本、電影等媒體充實自我的眼界，在各類話題上都能侃侃而談；也有許多人對於兩岸的情勢感到非常好奇，與我們討論對此議題的看法。與各國選手暢所欲言後，我們回到住處，準備隔天的正式賽事。

 

決賽 Day 2 - 5/19

決賽第一天，為兩輪的個案式談判。第一輪的談判圍繞著一款專利期限將至的藥物。義大利最大的藥品公司欲向藥品研發團隊提案專利到期後的技術轉移以及相關行銷事宜。我們代表藥品公司，為公司爭取最大利益，為了維持雙方的關係，也站在對方的角度思考，不斷調整提案，試圖達成雙贏的結果，並且嘗試與對方建立良好的關係。

決賽第二輪需要回到過去，解決一項為羅馬帝國的滅亡埋下伏筆的事件。古羅馬的人民代表以及執政官們需要將共同商討如何完善一條甫被駁回的土地改革法。我們站在執政官那一方，需要確保沒有參與戰事的官員們有足以生存的收入以及平衡的地位，並削弱叛國官員的勢力，讓羅馬帝國可以站在更穩定的基礎上繼續擴張。

 NCCU 3位隊員（左）與決賽第二輪的隊伍（右）合照

決賽 Day 3 - 5/20

最後一天我們完成了一場主題式的談判：Space Negotiation。此次談判的主軸在於為逐漸商業化的太空產業制定更符合現況的制度。談判雙方的身份皆是國際組織的專家，其中一方會用企業家的角度去提案，認為投入大量資金與技術的企業面臨巨大的投資風險，應該取得相對應的高額回報；另一方則是從人道主義的角度出發，認為太空是屬於全人類的。他們為無法上太空的諸多國家發聲，希望人類從太空上獲取的資源， 要平均分配給所有人。

本次我們被分配到的是企業家的一方，在賽前準備時就制定多項可能的提案與對方討論。特別感謝華威國際顧問公司的合夥人羅文倩老師在賽前指導我們找出本次談判的關鍵議題，以及如何訂定提案。老師指導我們要從雙方的角度出發，找到共同的立場才能夠有效地與對方溝通，並在時限內討論出雙方合意的結果。

我們滿懷期待地踏入會場，本次談判卻因為諸多出乎意料的狀況而異常艱辛。由於與我們談判的印度隊無法順利拿到出國的簽證來到現場，所以我們這一輪的談判需要透過線上會議進行。談判過程中伴隨著不少技術困難，透過視訊的來回溝通難度也超乎我們的想像。在常常聽不清楚對方說話內容的情況下，組員們聚精會神地聆聽並記錄談話內容。所幸組員們也具備良好的危機處理能力，很快的以建立雲端文件的方式將雙方在討論的內容記錄下來，方便雙方成員隨時查看，減少雙方需要來回確認內容的時間。

這一輪談判也是我們第一次與法學生進行對談。在正式談判時，對方傳來一份完整的條文，光是要閱讀就相當的吃力。我方也迅速回應在時間不夠的情況下應該要盡量從簡，開啟空白的文件只記錄下雙方討論的重點。在不斷地溝通、調整之後，我們最終成功在時限之內建立一套太空產業的國際運行機制，完成談判。

 

比賽結果

本次參賽，我們最終取得的成績是 Best Team Performance 獎項。競賽的總分由六輪的分數加總：包含線上的初賽三輪、決賽個案兩輪，以及決賽最後一輪的太空產業專題。我們在線上的三輪初賽與羅馬決賽的前兩輪分數都是第四至五名，極有機會角逐前三名。可惜在最後一輪發揮並不是太理想，團隊出現狀態不佳以及時間掌控的問題。當時也遇到許多預料之外的狀況，包含臨時得知對手在線上，帶來許多技術問題，無法在完備的狀態進行最終談判。最終可惜無法取得高分，為校爭取前三名的獎盃。

 

本次我們代表政治大學初次參加談判競賽就可以取得不錯的成績，需特別感謝政治大學商學院創新創業辦公室推派並協助組隊，以及華威國際集團合夥人羅文倩老師的指導。由衷感謝商學院幫忙整合學校與個人資源，協助我們順利出賽。

政大代表隊獲取 Best Team Performance 之獎項

 

三、心得

歷經本次競賽的各個環節，組員們除了領略到談判的藝術，同時也對各自的應變、團隊協作與領導能力有更深的理解。

 

談判預備

由於決賽第一天的兩場談判競賽給予我們的準備時間非常少，在拿到題目之後僅有一個小時的時間進行準備。在準備期間組員們難免因時間壓力產生摩擦，但其實這時候才是想法與創意開始產生碰撞的時候，有許多新穎的想法在此壓力下產生，讓我們的策略更具可執行性與完整性。我們了解到不要害怕衝突，而是要意識到碰撞的產生的摩擦恰恰是可以將策略打磨成鑽石的動力。

談判過程

「談判內容與提案一定要由我們以文字化的形式傳達給對方才會更加清楚與具被

說服力！」這次我們體會到這一點實在是太重要了，未來談判時一定要善加利用！

在競賽開始前與對手寒暄問暖之後，一定要由我方隊伍展開主導權，並且耐心的與對方介紹「我們此次談判所準備的內容建議如下，希望對方能夠與我們進行更深的探討，若有任何想修改的地方我們也可以一同討論 」。  在這次競賽中，善於使用這項技巧的義大利隊就成了世界冠軍。決賽第二輪與他們談判時，由於他們善於使用文字的提案主導談判主題與討論方向，我們的談判內容與結果上升了一個檔次。所有在場評審在談判進行時都圍在我們身邊為之瘋狂，甚至在賽後說出「從來沒有看過這麼精彩的談判！」我們也成功在那一輪與對方共同取得全場最高分的成就。

 

總體心得

  1. 討論階段不要怕與組員摩擦與碰撞，反而要以期待與接納的心情面對。
  2. 各個成員各司其職，絕不許浪費準備時間的一分一秒，否則賽場上絕對後悔。
  3. 談判開始前準備好手寫談判事項讓手寫文字以及和善語言傳遞溫度。
  4. 談判時一定要時常讓對方知道你們有認真聆聽對方訴求。
  5. 適時的放下身段讓對手感受到此次談判的誠意。
  6. 談判的過程中評審都已對過程的精彩度打分數，結果如何其實沒那麼重要。